Guía Energia Etc para comercializar energías renovables€ €

Guía Energia Etc para comercializar energías renovables

Si bien muchas de las tecnologías de energía renovable existen desde hace mucho tiempo, el mercado de las energías renovables aún es joven. Los productos son caros, los subsidios gubernamentales pueden ser complicados y (en el caso de la energía solar fotovoltaica) una fiesta conmovedora. Los compradores generalmente ignoran bastante cómo la energía renovable podría beneficiarlos y si es adecuada para su casa, oficina, fábrica, etc.

A esto se suma el hecho de que las generosas tarifas de alimentación llevaron a una enorme explosión en el número de empresas que instalan paneles solares, muchas de las cuales ahora no pueden encontrar suficiente trabajo para sobrevivir en el nuevo y más reducido mercado.

Todo esto significa que es aún más importante que nunca que las empresas de energía renovable se tomen el tiempo para entender bien los conceptos básicos del marketing, ya que proporcionan una base sólida para todas las diferentes campañas de marketing que siguen y garantizan que sus mensajes sean coherentes.

1. Posicionamiento de su empresa de energías renovables

Incluso los gigantes multinacionales como Coca Cola no tienen a «todos» como mercado objetivo. Si distribuye folletos y televentas sin pensar en cuál es su oferta y quiénes son sus mercados objetivo, la mayoría se perderá por una milla.

En términos de calidad de servicio y producto, ¿es usted el Lidl o Waitrose de su sector, o algo intermedio? ¿Está vendiendo por precio o por valor? ¿Empieza con el producto que pretende vender? ¿O comienza donde está el cliente, con su edificio y uso de energía, averiguando cuál es su motivación y construyendo una solución que le traerá los mayores beneficios para su presupuesto?

¿Sirve al mercado nacional, edificios comerciales, agricultores? ¿O una combinación? Una vez que haya decidido, vale la pena segmentar más. Los sitios industriales tendrán necesidades diferentes a las de las oficinas. Los profesionales urbanos con una familia joven, querrán soluciones diferentes para las parejas de jubilados que viven en el campo.

¿Estás preparado para viajar en busca de trabajo y, de ser así, qué tan lejos? ¿Eso afectará el nivel de servicio de seguimiento que puede ofrecer?

Todas estas son preguntas que debe responder antes de comenzar a pensar en cómo transmitir sus mensajes.

2. Marca y diferenciación de su empresa de energía renovable

Hay muchas formas de describir una marca. Algunos dicen que es la personalidad de la empresa. Otros que es lo que la gente dice sobre su empresa a sus espaldas. Esencialmente, su marca existe en la mente de las personas que se encuentran con su empresa y se basa en la suma de todas sus experiencias de su empresa, tanto racionales como emocionales.

Puede influir en eso, pensando detenidamente en la visión, el propósito y los valores de su empresa, y compartiendo esa información con todo su personal (y contratistas). Esto les ayudará a saber cómo reaccionar en diversas situaciones y les ayudará a ofrecer un nivel de servicio constante en toda la empresa.

Cuando una empresa se pone en marcha, los valores serán los de sus fundadores. Pueden estar implícitos. A menos que se hagan explícitos y se compartan con el personal, se diluirán con el tiempo. Los valores son particularmente importantes para ayudarlo a diferenciar su empresa de sus competidores. Por ejemplo, Virgin Atlantic y British Airways vuelan aviones similares en exactamente la misma ruta desde Heathrow a Nueva York. Sin embargo, brindan una experiencia y niveles de servicio muy diferentes. Mire los valores a continuación y comenzará a comprender por qué:

British Airways: seguro, responsable y honesto, innovador y con espíritu de equipo, global y solidario

Virgen: calidad, innovación, relación calidad-precio, diversión, sensación de desafío.

Una excelente manera de ver de manera diferente la personalidad y los valores de su empresa es pedirle al personal y a los clientes que lo piensen en metáforas: por ejemplo, pregúnteles ‘si [your company] era un coche / perro / animal / mueble, ¿cuál sería y por qué? ‘. Es una excelente manera de obtener una visión real de cómo las personas perciben su empresa.

Recuerda que tu marca es como un iceberg. Los bits que ves sobre el agua son el logo, el nombre, la identidad corporativa. Pero la mayor parte está bajo el agua: su personal, servicio al cliente, marketing, I + D, procesos y sistemas y cultura también son parte de su marca.

3. Características y beneficios de sus productos y servicios

Las personas solo te comprarán si, consciente o inconscientemente, comprenden cómo se beneficiarán de lo que ofreces. Por lo tanto, como regla general, no dedique demasiado tiempo a enumerar lo que hará su producto o servicio, es decir, sus características. En cambio, dedique más tiempo a lo que hará para ellos, cómo ellos se beneficiará, la diferencia que hará para su vidas.

Por supuesto, hay excepciones a esta regla y los ingenieros definitivamente son uno. Les gustan las funciones: cuanto más, mejor. Y les gusta saber con mucho más detalle que el resto de nosotros cómo funcionan las cosas. Dado que muchas de las personas que crean empresas de energía renovable son ingenieros, ¡es particularmente importante verificar esta tendencia a menos que esté hablando con un compañero geek!

Otra forma de decirlo es el omnipresente «no vendas la salchicha, vende el chisporroteo». Prefiero el ejemplo del simulacro. Para el mercado nacional, está vendiendo la posibilidad de colgar un cuadro o colocar un riel de cortina. Mientras que para un comerciante, para quien el taladro es una parte importante de su conjunto de herramientas, el beneficio de un taladro de mayor potencia será la capacidad de realizar el trabajo de forma más rápida y sencilla. ¿Qué hará eso por él? Ahorrará tiempo y / o dinero (¡los beneficios para las empresas a menudo se reducen a ahorrar tiempo y dinero!).

Si vende un contrato de servicio con una bomba de calor, una caldera de biomasa o paneles solares, lo que realmente está vendiendo, el beneficio, es la tranquilidad. Las características son cosas como qué tan pronto llega después de una llamada; con qué frecuencia le da servicio, etc.

También habrá diferentes beneficios para la energía solar fotovoltaica para diferentes clientes. Para un cliente comercial, el costo de la energía puede ser su enfoque, y si tiene un gran consumo de electricidad durante el día, el ahorro en la factura puede ser el beneficio clave. Para una organización más grande, puede ser la contribución a los objetivos de reducción de carbono, o podría tratarse de mejorar sus credenciales ecológicas de una manera muy visual. Las preguntas juiciosas lo ayudarán a determinar cuáles son los impulsores de cada nueva consulta y lo ayudarán a concentrarse en los beneficios correctos para cada una.

Los clientes nacionales volverán a ser diferentes. Para algunos, puede ser solo el retorno de la inversión, pero para muchos hay múltiples impulsores. A muchos les preocupa el aumento del precio del combustible ya otros les gusta la idea de ser autosuficientes. Si solo les habla del retorno de la inversión, es posible que se esté perdiendo uno o dos trucos.

Una vez que tenga los conceptos básicos de marketing en su lugar, es hora de pensar qué técnicas de marketing va a utilizar, y tener una mejor visión del mercado y lo que está impulsando las instalaciones. Ese será el tema de una futura publicación de blog.

Más información de marketing está disponible en: el Chartered Institute of Marketing; CIPR; consultoría económica; Enlace comercial; y Donut de marketing. O pruebe este libro de la excelente serie Beermat: Marketing on a Beermat*.

Foto de Dietmar Temps